Концепции сетевого бизнеса

Я не ошибусь, если скажу, что сегодня каждому человеку знакомы словосочетания «сетевой бизнес», «сетевой маркетинг», «MLM». И многие уверены, что это одно  и то же.

Так оно и было на заре зарождения сетевого бизнеса.

Немного истории.

В 1945 году бывший продавец участков на кладбище Lee S. Mytinger и психолог William S. Casselberry стали эксклюзивными национальными дистрибьюторами компании «California Vitamins Inc», созданной в 1934 году Карлом Ренборгом и переименованной в 1939 году в «Nutrilite Products». Эта компания первой начала продажи, используя принципы, сохранившиеся по сей день.

Рич Де Вос и Джей Ван Эндел в 1959 году создали собственную компанию под названием «American Way Corporation» («Amway»), взяв за основу своего плана маркетинга план Nutrilite. В 4-х летнем судебном процессе, длившемся с 1975 по 1979 годы было установлено, что план по продажам и мар­кетингу AMWAY не является незаконной пирамидальной схемой. Компания AMWAY существует и процветает по сегодняшний день, ее товарооборот за 2011 год составляет более 11 млрд. дол.

Термин MultiLevel Marketing (MLM) - Многоуровненвый маркетинг, появился в 70 годах 20 века, в 80-х годах двадцатого века система получила новое название - Network Marketing, т.е. «Сетевой маркетинг», но сущность ее от этого не изменилась.

Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг- концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Сегодня эти понятия по прежнему остаются близкородственными, но в силу некоторых причин, появились и некоторые отличия.

Что это за причины? В первую очередь это способ, которым компания позиционирует себя на рынке.

Но давайте оговоримся сразу, что финансовые пирамиды - это не сетевые компании. 

Большинство сетевых компаний (не зависимо от того производитель она или посредник) относится к индустрии прямых (персональных) продаж. Это значит, что сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом, создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов. Так работают Oriflame, Avon Products, Faberlic, и т.д

Назовем это условно «сетевым бизнесом» или «бизнесом прямых продаж».

Достоинства этого метода:

1. Быстрое получение прибыли, при наличии покупателей.

Недостаток:

1. Необходимость постоянных продаж. Нет продаж – нет прибыли.
2. Постоянный поиск новых клиентов.
3. Необходимость наличия навыков продавца.
4. Этот метод тяжело дуплицируется, так как мало желающих быть вечными продавцами.

А еще есть компании, к примеру, Amway, Nature’s Sunshine Products, Inc. которые  помимо прямых продаж предлагают своим дистрибьюторам возможность построить сеть независимых потребителей. Принцип, как Вы видите тот же, только в отличие от первого варианта. Человек заключив соглашение с компанией-производителем, покупает у нее продукт или услугу по льготной цене и рекомендует то же самое сделать своим знакомым. То есть сам он никому ничего не продает, однако получает процент от реализованного по его рекомендациям продукта (услуги). Такая схема получила широкое распространение в Интернет и называется там «реферальная программа». Смысл всей этой деятельности в создании резидуального (остаточного) дохода. О нем речь пойдет ниже. Условно назовем этот способ продвижения продукта (услуги) «сетевой маркетинг».

Достоинства этого метода:

1. Доступность - купить себе продукт со скидкой может каждый.

2. Этот метод легко дуплицируется. Поделился с другом восторженными мнениями, он себе то же купил и в свою очередь рассказал об этом знакомым….

3. Однажды построенная сеть приносит постоянный доход, не требуя вашего участия.

4. На более поздних этапах сеть растет самостоятельно.

Недостатки:

1. Отсутствие быстрого результата. Ощутимая прибыль появляется, когда сеть потребителей достигнет определенных размеров.

И в первом и во втором случае первичен продукт (услуга), его качество.

Однако, реалии наших дней таковы, что идея заработка выходит на первое место. И это доминирующая концепция MLM-бизнеса (так мы его условно назовем). Здесь продукт вторичен, т.е. людям все равно, что и кому продавать – лишь бы была прибыль, чем быстрее и больше – тем лучше.  Бизнес  рекомендуется лишь, как возможность получения денег. Рекрутирование – стратегическая составляющая и доминирующая философия этого бизнеса. Сбытовые сети строятся посредством создания группы предпринимателей (команды).

Достоинства этого метода:

1. Профессиональный подход. Поскольку изначальная установка - бизнес.
2. Быстрое построение организации за счет рекрутинга.
3. Выявление лидерских качеств каждого участника.  Философия лидерства:

• Имидж успешного бизнесмена
• Тайм менежмент (планирование)
• Спонсорство - наставническая вертикаль и информационная составляющая

Недостатки:

1. Очень мало людей склонны к ведению собственного бизнеса.
2. Необходимы специфические навыки и методы ведения бизнеса.
3. Необходимы постоянная самомотивация и мотивация своих дистрибьюторов.
4. Поскольку нет заинтересованности в продукте, нет и преданности ни компании, ни команде. Человек легко переходит из компании в компанию в погоне за прибылью.
5. Если в компании нет возобновляемого продукта, то нет и возобновляемого товаро-оборота (повторной покупки). А это означает постоянный рекрутинг.

Компании, занимающие такую позицию, это или молодые компании-однодневки, созданные с целью наживы их создателей (маркетинг-план таких компаний как правило, бинарный) или это финансовые пирамиды, что к сетевому маркетингу не имеет никакого отношения.

Как видите, разделение этих методов работы условное, но концепция ведения бизнеса принципиально разная. И, наверное, лучше всего, когда компания позволяет своим дистрибьюторам совмещать все три метода, тогда каждый человек сможет найти в этом бизнесе свою нишу. Поэтому очень важно не ошибиться с выбором компании.

Когда Вы приходите в сетевой бизнес, Вам говорят что здесь можно создать остаточный доход (Пасси́вный дохо́д, резидуальный доход — доход, не зависящий от каждодневной деятельности. Является составной и органической частью такого понятия как финансовая независимость.) – этакую «пенсию» MLM-бизнесмена. И по сути дела – это правда. Вопрос лишь во времени – как долго Вы будете его зарабатывать.

Для начала давайте поймем, из чего этот самый остаточный будет складываться.

Принято думать, что остаточный доход создают дистрибьюторы. Это не совсем так. Дистрибьюторы создают развитие товарооборота. Они могут развивать свою структуру, могут быть пассивными, а могут и гулять из компании в компанию.

1 – остаточный доход нам создают осознанные потребители.

Это те люди, кто ежедневно употребляют продукцию Вашей компании, любят ее, получают от ее применения результаты, знают, как ей пользоваться и где покупать без Вашего участия.

2. Продукция! Она должна быть:

• Расходная: БАД, еда, напитки, косметика, моющие средства и т.п. – все что заканчивается и человек хочет купить это вновь и вновь.
• Высокого качества и конкурентной по цене на рынке – иначе рано или поздно люди выберут, где лучше.
• Иметь высокую потребительскую ценность. И здесь не все сразу очевидно. Например, сейчас есть компании продающие золото и бриллианты или автомобили. Ценность высокая, однако, потребительский спрос низкий (продукт не расходный).

А вот продукты, относящиеся к индустрии Wellness (состояние хорошего физического и ментального здоровья как результат правильного питания, физической активности и полезных привычек) пользуются все повышающимся спросом.

3. В компании должны быть созданы комфортные условия для дистрибьюторов:

• Высокая дисконтная скидка (не менее 20%) с первой же покупки.
• Дополнительная возвратная несгораемая накопительная скидка с каждой закупки.

Общепринятая практика ведущих компаний:

• при накопительном товарообороте до 1000 у.е. - скидка +5%,
• от 1000 до 2000 - скидка +10%,
• от 2000 до 3000 - скидка +15%.

Это удерживает потребителей от необдуманных поползновений за аналогичной продукцией из компании в компанию.

Также может быть:

• увеличения накопительного товарооборота и накопительной возвратной скидки за счет привлечения других потребителей.
• дополнительная бонусная скидка с товарооборота привлеченных потребителей.

4. Требования маркетинг-плана по личному объему должны быть меньше ежемесячного личного потребления.

Например, если Вы занимаетесь продукцией для здоровья, то ей нужно пользоваться самому, любить и уметь получать результаты, но при этом Вы не можете ее съесть больше физиологической нормы. А если от Вас требуют больших закупок? Тогда Вы вынуждены будете продавать. А если Ваша продукция не для ежедневного личного потребления?... Ответ, думаю, Вы уже знаете сами.

Поэтому внимательно изучите маркетинг-план компании, с которой хотите сотрудничать.

Бизнес с NSP в Беларуси